“不出海，就出局。”短短6個字，濃縮了當下中國企業(yè)“出海”的必要性、緊迫性以及競爭的熱度和烈度。在押注海外這一大方向成為社會共識的背景下，中企的出海路徑該如何選擇？

在坦桑尼亞這個非洲東部國家，借助中坦加強“一帶一路”合作的東風，金旅客車經(jīng)歷超過十年的漫長探索，繪就了一幅中國客車的“出海”航線圖。

坦桑尼亞BRT公交車交接車儀式現(xiàn)場

近日，金旅客車深耕坦桑尼亞市場再度迎來新進展。7月17日，我國今年出口非洲數(shù)量最大的一批BRT公交車，在廈門金龍旅行車有限公司（簡稱“金旅客車”）海滄廠區(qū)正式交付遠道而來的坦桑尼亞客戶。至此，金旅客車扎根坦桑尼亞開啟了全新階段！

200輛金旅客車再赴坦桑尼亞

達累斯薩拉姆，是坦桑尼亞第一大城市和港口，也是全國的經(jīng)濟、文化中心，2013年，為改變達累斯薩拉姆混亂不堪的交通狀況，坦桑尼亞政府啟動了名為“DART”的快速公交項目。

據(jù)金旅客車海外銷售公司副總經(jīng)理胡輝介紹，達累斯薩拉姆當?shù)亟煌òl(fā)展狀況嚴重落后，基礎設施建設薄弱、公共交通運營經(jīng)驗欠缺、道路交通秩序混亂……受到種種客觀條件限制，DART一期項目經(jīng)歷了漫長的周期。但是，線路真正交付使用之后，成果非常顯著，從達累斯薩拉姆郊區(qū)到市中心的交通時間平均縮短了1小時，極大改善了當?shù)鼐用竦墓步煌ǔ鲂行省?/p>

有了一期線路的良好示范，自2023年開始，坦桑尼亞政府下定決心加快BRT線路的建設和開通速度。面對這一機遇，見證了達累斯薩拉姆DART一期項目從起步到開通全過程并提供了全部BRT車輛的金旅客車，憑借一期項目積累的豐富經(jīng)驗贏得了先發(fā)優(yōu)勢，再度拿下二期線路首批BRT公交車訂單。

據(jù)悉，這批總計200輛的金旅18米公交車首批車輛預計在8月中旬抵達坦桑尼亞，并將在9月正式投入DART二期線路使用。作為當?shù)亟煌I域的重要民生工程，該項目受到當?shù)卣母叨戎匾?，此次交車，坦桑尼亞DART（快速公交）項目首席執(zhí)行官基哈米亞·阿圖馬尼·朱馬也專程來到廈門，現(xiàn)場見證了首批車輛的交付，“達累斯薩拉姆有600萬人口，BRT極大提升了居民的出行效率。金旅客車作為車輛供應商，生產(chǎn)的車輛非常適合坦桑尼亞使用。”

坦桑尼亞DART（快速公交）項目首席執(zhí)行官基哈米亞·阿圖馬尼·朱馬

同時，他還提到，這次來到廈門參觀金旅客車工廠，感受到了金旅的制造實力和技術(shù)、產(chǎn)品的先進性，未來，雙方還將繼續(xù)加強合作。

金旅客車也沒有辜負坦桑尼亞政府和客戶的信賴，據(jù)悉，這批BRT客車首批100輛僅用時45天就完成了制造。事實上，海外訂單普遍存在變數(shù)多、交付周期短、車輛定制化程度高的特點，金旅客車能夠在短時間內(nèi)完成海外訂單的制造和交付，一方面得益于公司客車個性化訂單數(shù)智化工廠項目的“硬實力”支持；此外，也與海外團隊出色而高效的溝通、執(zhí)行“軟實力”分不開，二者共同構(gòu)成了金旅客車“出海”競爭的“基本功”。

十年深耕打造金旅“樣板BRT”

從一期到二期，達累斯薩拉姆的DART項目跨越十年時間，在此期間，城市規(guī)模變了，BRT線路規(guī)劃變了，但是，坦桑尼亞政府及運營方對車輛的選擇一直沒變，始終是金旅客車。

而這，正是金旅客車用十余年時間在坦桑尼亞市場“精耕細作”的成果所在。

2013年首次涉足坦桑尼亞市場，2014年成為達累斯薩拉姆BRT項目惟一中標車輛生產(chǎn)企業(yè)，2018年獲得該項目更新車輛訂單，2025年再度拿下即將開通的DART二期車輛訂單……追蹤金旅客車在坦桑尼亞BRT項目上的腳步不難發(fā)現(xiàn)：聚焦細分領域精耕細作，集中資源打造精品項目，是金旅客車在開拓坦桑尼亞市場過程中的核心策略。

精耕細作，知易行難。在政治、經(jīng)濟、文化背景迥異的海外國家，業(yè)務開拓的難度系數(shù)與國內(nèi)是指數(shù)級別的差異。對此，2013年就前往坦桑尼亞開拓市場的胡輝深有感觸，“以這次二期項目的訂單為例，我們的業(yè)務員在坦桑尼亞跟進了8~10個月，由于客戶沒有運營公交線路的經(jīng)驗，我們依靠一期項目的經(jīng)驗，幫助客戶完善車輛配置、搭建運營團隊、設計售后服務體系，甚至細到擬定日常維保需要采購的設備清單。”

坦桑尼亞MOFAT公司執(zhí)行總監(jiān)默罕默德·卡西姆（左一）現(xiàn)場驗車

在本次交車活動現(xiàn)場，作為DART二期線路中標的運營方，坦桑尼亞MOFAT公司執(zhí)行總監(jiān)默罕默德·卡西姆也對金旅客車給與了高度評價，“在合作之前，我們做了相關調(diào)查，了解BRT一期線路上金旅的車輛質(zhì)量以及運營情況，之后才確認合作關系。此后，金旅客車一直和我們保持著密切的聯(lián)絡，并在投標過程中給予了我們很多幫助。”

再舉個車輛的例子，有些需求只有長期扎根當?shù)?、參與實際運營才能挖掘出來。由于此前坦桑尼亞的公共交通工具多是進口的二手老舊面包車、中巴車，因此，對車輛的清潔、保養(yǎng)都異常簡單粗暴。胡輝就曾見過當?shù)厝酥苯?ldquo;用桶潑水”清洗車內(nèi)地板，“客戶的習慣是很難改變的，我們只能改變自己。所以，我們后來的車輛就特意加強了地板的整體性，減少縫隙，此外還進行了加厚、耐磨的設計；座椅也設計成強度高且易于清洗的材料；提高配件的可靠性，盡量匹配當?shù)剌^長的車輛運營年限。”

為適應達累斯薩拉姆當?shù)氐膶嶋H需求，金旅在車輛細節(jié)設計上進行的多項適配優(yōu)化也得到了默罕默德·卡西姆的現(xiàn)場點贊，他說：“金旅這批車輛的制造工藝和內(nèi)部配置非常專業(yè)，和我們的要求完全匹配，我們非常滿意。”

經(jīng)過十余年的深耕，如今，金旅客車在坦桑尼亞已經(jīng)把BRT項目打造成了“樣板工程”，無論是運營方還是當?shù)卣紝鹇每蛙嚪Q贊不已，而且面對達累斯薩拉姆自2023年以來加速推進的BRT三期、四期甚至五期、六期項目，當?shù)卣瓦\營方都表達了與金旅繼續(xù)開展合作的意愿。

“風口”之下的金旅“出海”攻略

出海，已經(jīng)是中國客車企業(yè)的“必修課”。

坦桑尼亞BRT公交車在廈門現(xiàn)代碼頭準備發(fā)運

2025年，中國客車“出海”風口之下，決定成敗的已經(jīng)不再是先來后到，而是深入挖掘需求與快速組織響應的“基本功”。在坦桑尼亞DART項目中，金旅客車正是憑借深厚的“基本功”贏得了口碑，拿下了項目，也鎖定了后續(xù)市場機會的“優(yōu)先權(quán)”。

客車市場內(nèi)需疲軟，出口火熱，在共建“一帶一路”倡議的帶動之下，中國客車“走出去”的步伐不斷加快。行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，中國客車出口銷量同比增長29.2%，發(fā)展前景廣闊。金旅客車上半年的出口業(yè)績同樣出色，累計出口4963輛，同比大增73.6%。

面對“出海”風口，在客車海外業(yè)務開拓領域經(jīng)驗豐富的胡輝表示，客車“出海”前景廣闊，尤其是在綠色發(fā)展浪潮席卷全球的背景下，中國新能源客車在海外優(yōu)勢明顯，未來充滿機會。

與此同時，面對日漸擁擠的“出海”賽道，胡輝表示，金旅客車將集中資源深耕優(yōu)勢市場，依托自身優(yōu)勢為海外客戶提供整體解決方案，在“出海”潮流中走深走穩(wěn)。

共建“一帶一路”倡議源自中國，機會和成果屬于世界，金旅客車在坦桑尼亞就是其中一個縮影。2022年，中國和坦桑尼亞的關系提升為全面戰(zhàn)略合作伙伴關系，這為金旅客車繼續(xù)深耕坦桑尼亞市場、改善當?shù)鼐用癯鲂衅焚|(zhì)創(chuàng)造了良好政治氛圍。接下來，金旅客車將繼續(xù)緊抓“一帶一路”發(fā)展機會，在坦桑尼亞、在非洲、在世界范圍內(nèi)打造更多金旅“精品項目”，為全球公共交通出行綠色轉(zhuǎn)型、高質(zhì)量發(fā)展貢獻力量！